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【金得工業】如何成為好的潤滑油銷售管理員

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瀏覽:- 發布日期:2017-01-13 15:36:17【

不同規模和不同性質的公司對于“銷售管理員”的分類不同。比如大型潤滑油公司“銷售管理員”頭銜可能有:銷售副總,銷售經理,銷售主管,銷售主任,大區銷售經理,大客戶服務經理,項目經理等。中小型潤滑油公司“銷售管理員”可能就只有銷售經理和銷售主管把所有工作管理完啦!可不管是在大公司還中小公司的“銷售管理員”都有著共同的特性,那就是:真正從事實質性的銷售管理工作。

這份責任重大!“銷售管理員”工作績效的好壞直接影響到公司的發展和前途。類似《孫子兵法》開篇里談到的:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”今天,我說,“銷售管理員”是公司之大職責,關系到公司發展和前途,不可不謹慎也。

潤滑油

一、潤滑油銷售管理員做了哪些事?

首先,從職責方面講,說到管理業務員,有很多的書籍,課程都有談到。但本人覺得做為一個管理員首要的關鍵性要素其實只有一條,那就是——以身作則!

試想:做為業務主管上班遲到不用罰,卻要求業務員不能遲到;每天不寫報表,卻在業務員報表上指指點點;自身沒有良好業績卻責備業務員業績不好;時常向下屬灌輸負面消息卻要求業務員要有好心態;粗話連篇,自吹自擂,不求上進卻要求業務員多學習;賭博嗜酒,亂請客戶消費卻要求業務員只能報銷公車費,而不能有的士費。試問,這樣的業務主管何以服人?做為業務經理,衣著不整,蓬頭垢面,何以讓業務員尊敬。吃老本,缺乏創新,又倚老賣老何以讓業務員看到希望?這種現象在管理不善的潤滑油公司普遍出現。以身作則是管理最好的方式!因為我們需要榜樣。

其次,從義務方面講,說到管理業務員,雖沒有強行要求一個月要協助業務員跑幾次工廠,請業務員聚幾次餐。但這些卻是非常必要的!一個好的管理者,有義務真心關心下屬,哪怕你沒有團隊提成!有不少業務主管“擁兵自重”,招了一批業務員,既不培訓潤滑油專業知識,也不協助成交。只關心業務員一天跑了幾間廠,見了幾個采購或是拿了幾張名片。然后,這些業務員是死是活,任其自生自滅。更有甚者,業務員自生自滅,業務主管還心中暗喜。為什么?因為這樣就可以直接“沒收”業務員報表,然后按照業務員報表上的拜訪名單再一一跟進,竊取業務員成果。本應屬于后來新業務員跟進的資料卻被業務主管挪為私用。結果,新招進來的業務員由于短期沒有業績又被炒了或者炒老板,又留下一些未成交的客戶名單報表,再次被業務主管竅取成果。這是不少潤滑油公司出現的毛病。導致天天招業務員,招來了又沒培訓好,一批走了又招一批,唯有業務主管還呆著,寶座穩如泰山。一些潤滑油公司犯得最大的病之一大概就是對業務主管太呵護,而對于業務員太過苛刻。

然后,從招聘方面講,有些業務主管和業務經理有“葉公好龍”之行為。口口聲聲求賢若渴,遇到真正精英業務員又怕對方不忠心。這讓我想起曾經聽過的一個故事:說楚國有個人跑到齊國做賊,有一次,齊國國王召見楚國使者,譏諷道:“你們楚國人不好,竟在我們國家做賊”楚國使者不慌不忙,詫異道:“那就奇怪啦,這個人在楚國表現良好,為什么到了你們齊國就做賊了呢?”齊王無言以對。

很多千里馬人才是烈馬,就看你能否降服啦。因此,做為招聘主管要有足夠的胸襟和個人魅力才能吸引到真正的人才。

再次,從培訓教育方面講,俗話說:“十年樹木,百年樹人”,可見培育一個人是多么不容易,同時也告誡我們培訓教育是多么重要。很多業務主管,經理不重視培訓教育。口口聲聲有問題可隨時問他們,不安排專門的培訓。試問:業務員連基本的潤滑油知識都不懂,改天問一個簡單的問題,業務主管會不會認為“弱智”呢?業務主管真能不厭其煩回答業務員的問題嗎?還有,如果業務員心中有十個問題,他們真正向主管提出的問題又會有幾個呢?再說,業務主管是否真能營造一種氣氛讓業務員多提問題呢?會不會因為沒有回答問題的氣氛而導致業務員不想問問題呢?

所以,作為管理者,不一定要等業務員提出問題再來回答。而是,在業務員不提問題時也能很敏銳覺察到業務員潛在的問題,而給出及時的答復。

二.潤滑油銷售管理員應該要做什么事?

A.在個人作風方面:應該以身作則,以良好業績,以德服人。

B. 在團隊建設方面:德才兼備的業務員應“任而用之”;對于有德無才者,應“特別培訓,育而用之”;對于有才無德者,應“先防而用之,后兼愛而用之”。為什么要“兼愛而用之”?聽聞“虎毒不食子”,有才無德者也有朋友,兼愛可以造化自己,也能度化別人。對于無才無德者,當然是“棄而不用”。

C. 在團隊管理方面:要量化管理。不要等到月底才追問業績,而是要把一個季度,月度所有的事情量化到每一天的工作中。而且制定明確的工作標準。如:平均每天至少拜訪三間工廠,其中一間是新拜訪的。一個月工作二十六天,共要求拜訪工廠七十八次,其中二十次是新拜訪的。

D. 在培訓教育方面:培訓完畢后,應制定考核計劃,只有這樣,才知道培訓的實際效果,業務員真正吸收了多少,下次從哪一步重新培訓;考核計劃完成后,應緊接著進行檢查計劃,看業務員真正實際運用多少。如:檢查業務人員和客戶的親密度就可以隨時抽查,要求業務員說出客戶工廠關鍵人員的全名而不僅是貴姓。檢驗業務員對于老客戶的態度,隨時抽查,要求業務員說出老客戶工廠總機號碼,這反映出他們對老客戶電話回訪程度。如果經常性地電話回訪老客戶,記性再不好,也能背出老客戶總機號碼的。

三.潤滑油銷售管理員必須要做什么事?

A.必須要有端正的理念,強將手下無弱兵,你的兵太弱,就是你的失職;你的兵拼死拼活,沒有業績,收入太低,是你的失職;業務員更換頻繁都是管理者的失職。

B.永遠要不斷學習,給組織注入新的活力;永遠要創新,不能吃老本,不倚老賣老。

C.時刻要記住,為將者要有隨時沖在一線的勇氣,帶著業務員一起跑,要有英雄榜樣的氣慨。

D.要打造的是“八仙過海,各顯神通”的團隊,而不是“鼓吹口號,華而不實”的團伙。

E.不斷研究潤滑油行業更新,更有效的銷售方案,大力在組織內推廣,追求更高業績和利潤。

F.不斷挖掘,引導新的人才加入自己的團隊;不斷鼓勵團隊提出意見及建議,并有效采納建議及獎勵。

G.時刻關注潤滑油行業的發展,購買行業雜志或登陸行業網站等媒介,掌握潤滑油的最新動態,把握市場脈搏。

H.利用一切手法,守好老客戶,開發新客戶;不斷關注潤滑油新技術的發展,雖然不是專業調油技術員,但可有效應用新的潤滑油配方,調整產品結構,刷新業績和利潤新紀錄!

潤滑油銷售管理員,已經做了的事,應該要做的事和必須要做的事都已作為簡述。

前面開篇就已提出:潤滑油銷售管理員是真正從事實質性的銷售管理工作。重中之重,責任重大。這是個嚴肅的話題,故而本文不開玩笑。

廈門金得工業是一家專業的工業潤滑油解決方案綜合服務商,公司主要提供:巴索切削液、加德士潤滑油、美孚潤滑油等產品和相關服務,國際品牌潤滑油輸出,行業應用品質更放心,如果您有相關需求,請致電聯系我們,服務熱線:400-099-2908。

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